目が肥えた分、実際の予算が増えるかというとそんなことはないわけで、結局、気に入ったすべての物件について、売り主に値引きの可能性を打診することになる。
売り主にしても、そう簡単には大幅な値引きに応じられない。 夢と予算とのギャップを、いつもＢさんが思い知らされる結果になっていた。
そんな矢先、これはどうしても欲しいという物件に出会うことができた。 価格は五三○○万円。
手元資金を工面する方法についてあれやこれや思案する一方で、ローンの組み合わせについても何種類か案をつくってそれぞれ返済計画を検討するなど、いろいろと工夫してみたが、どう調整しても四九○○万円までしか用意できそうもない。 そこでＢさんの意を受けた仲介業者は、売り主に対してオキマリの殺し文句で脅してみた。
「この客を逃したら、またいつ買い手が現われるかわかりませんよ」｢売り主」を制する者が取引を制するＢさんの交渉をまとめ上げた仲介業者は、最終的な売買価格は買い主の主張どおり、たしかに四九○○万円まで値切ったのだ。 けれどもその一方で、売り主が手にした手取額は売り主の絶対譲れないという主張をくんで五○○○万円での売買と同額にしたのである。

それも仲介業者にいあったわけだ。 しかし、売り主をなだめすかしての業者の必死の攻撃もむなしく、結果はどうしても五○○○万円が売り主としての値下げの限界だ、というところで交渉は凍結してしまった。
「四九○○万円まで下げてもらえれば絶対買う」というＢさんの主張と、「五○○○万円以下にはビタ一文マケられない」という売り主の主張。 あと一○○万円の価格差が埋められなくて、あわや交渉決裂か、というときに、問に入った仲介業者は自分が取得する手数料報酬額を売買価格にからめることで見事、成約にこぎつけたので陽「いやあ、あの時は本当に、売買価格そのものよりも、売り主が最終的に受け取ることのできる『手取り金額』のチェックがいかに重要であるかを思い知らされましたよ」Ｂさんがいうように、交渉の場で議論される金額は売買価格そのものである。
けれどもよく考えてみれば、売り王にとってはその金額がまるまる手元に残るわけではない。 そこからさらに、話業者への仲介手数料が支払われるのだ。
そして残った手取りの金額がいくらか、という視点を持っことが交渉の場では必要だ、とＢさんはいうのである。 そしてそれはまさに、Ｂさんのマンション購入を成功へと導いた仲介業者の視点そのものでもわせれば、買い主も直接客付けできて、売り主、買い主両方から仲介手数料が入るという、「両手の商売」ができたからこそスムーズにコトが運べたのだという。
つまりこういうことだ。 五○○○万円で取引された場合、売り主が仲介業者に払う仲介手数料は消費税を別にすれば三％十六万円だから一五六万円。
その金額を売買代金から差し引いてしまうと、実際に売り主のフトコロに入ってくる代金は四八四四万円になる。 ところが売買価格が四九○○万円の場合、仲介手数料は一五三万円になるから、これを差し引くと売り主への代金は四七四七万円になってしま仲介業者にしてもこの客を逃せば、またじかに買い主が見つかるとはかぎらない。
契約がまとまらなければ収入はゼロなわけだ。 であれば、売り主からしか手数料が入ってこない「片手の商売」よりはとりあえず五六万円も報酬の実入りがよいのだから、ここでとにかく決めるべきだ、と判断して、手数料の大幅な値引きに踏み切ったのである。

「Ｂさんのようなケースは別に珍しくないですよ。 とにかくわれわれ仲介業者にとっては、契約仲介業者が言うには、この場合は、買い主からも仲介手数料が入ることから、確実に売買を成立させるために特別、売り主からの手数料を一五三万円からなんと九七万円値引いて五六万円だけにすることを決断したというのだ。
その結果、五○○○万円での通常取引と同額にすることで売り主を説得したのである。 そして「売り主」成立が第一の目標ですから。
買い主に見えないところで売り主からの手数料を調整するようなことは、両手の商売の場合、ままありますね」恥要するに、買い主にとって重要なことは、売り主の手元に実質いくらのカネが残るかという視点であると同時に、仲介業者自身の手元にも成約したらいくらの収入があるのか、という視点を持つことなのである。 カネの動きを正しく理解しておけば、契約を成立させるために、買い主、を売り、王、そして仲介業者の三者がどのように譲歩しあうことがもっとも効率的であるかが見えて買い主売り主両方のメリットもあるさて同じように今度は、業者自身が売り主、もしくはその代理人であった場合について考えてみると、これが直物以上に買い主にとって大きなメリットにつながる可能性が高いことがわかる。
業者が売り主の場合の不動産取引の特徴は、買い主にとって仲介手数料が発生しないということである。 新築マンション購入の際に手数料を請求されることがないように、土地でも中古マンションでも、業者が所有していてその業者から直接買うのであれば手数料はいらないわけだ。
業者が代理人である場合にしても、同じようなことがいえる。 業界の慣習では、代理業者の報酬は業者への依頼人である売り主が負担する、というのが原則なので、この場合も買い主が手数料を請求されるようなことはまずない。
つまり買い主にしてみれば、代理人の業者は、手数料を支払う必要がない、という点においても売り主とイコールと考えてよいわけだ。 くるはずだ。
普通、売り主の業者自身も、自分で直接買い主を探すのと並行して、他の業者にも仲介で買い主探しを依頼しているケースが多い。 まったく同じ物件なのに、仲介業者からの情報だと手数料を払わなければならないのに、売り主から直接物件を紹介されればそれを払う必要はない。
買い主にとってこんなわかりやすいメリットはない。 ところが、売り主からじかに買うメリットは実はこの点だけではないのだ。
よくよく考えてみれば、直接、売り主、買い主がつながることで仲介手数料を払わなくて済むのは買い主である自分だけではない。 売り主である業者自身も同じことである。

他の仲介業者に払うかもしれないと用意しておいた手数料分の営業経費が、結果としてまるまる浮いたことになるのでこれをほうっておく手はない。 「いきなり買い主から、手数料分値引いてよといわれると、売り主が業者だと自分の台所事情を見透かされているようで弱いでしょうね」仲介業者がいうように、相手のフトコロ具合を推察すれば、浮いた営業経費分くらいは値引いてよ、という交渉に誰でも行き着くわけだ。
ここでも肝心なことは、売買価格そのものの交渉だけに目を奪われることなく、売り主の手元に実質いくらのカネが残るのかという視点を持つことなのである。 るわけだ。
買い主にとっては、仲介手数料を支払う必要のない、売り主本人からの情報の取得が理想なわけだ。 売る方にしたって同じこと。
同業者への仲介手数料が発生しない分、多少、金額の交渉を制する者が取引を制するも応じやすくなるのである。 まったく同じ物件情報なのに、たまたま自分に情報提供してくれた業者が先物としての情報を提供したのであって、どこかに元付けの業者は必ずいるわけだ。

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